如果說資本實力和協(xié)同能力更多的是證券公司的整體實力，那么定價能力定價和銷售能力就更多的是投行業(yè)務(wù)自身的本源性實力。而且，定價能力兩者的前提都是投行的價值發(fā)現(xiàn)能力。隨著市場的變化，投行將逐漸從過去的“審核助手”和“發(fā)行通道”角色變化成為具有定價影響力的現(xiàn)代投資銀行。投行業(yè)務(wù)將更注重“承銷”職能，定價能力市場化的定價能力和銷售能力將成為投行的核心競爭力。第三個競爭力是定價能力。定價能力是彰顯投行實力的基石。新股合理定價對成功配售、發(fā)行后股價穩(wěn)定等均具有重要意義。定價能力科創(chuàng)板引導(dǎo)定價機(jī)制向市場化過渡，監(jiān)管不再對價格進(jìn)行干預(yù)，定價合理性將依賴投行對企業(yè)價值的判斷。在成熟市場中，由于新股上市當(dāng)天不設(shè)漲跌停限制，因而非常考驗IPO的發(fā)行人和承銷機(jī)構(gòu)的估值定價能力。這才是真正對投資銀行專業(yè)能力的“大考”，也是回到投資銀行的本源。目前我國科創(chuàng)板取消上市首日的漲跌停限制，之后的交易日漲跌放寬到20%，也定價能力體現(xiàn)了監(jiān)管漸進(jìn)化的改革努力。最終的結(jié)果是使投行、發(fā)行人都以更成熟的心態(tài)來面對這個“大考”。這將推動投行專業(yè)化深耕，通過充分的盡職調(diào)查、深度的行業(yè)研究、合理的市場判斷、科學(xué)的估值分析、詳細(xì)的盈利預(yù)測、投資者可理解的語言表達(dá)，助力買方機(jī)構(gòu)高效、客觀地決策，實現(xiàn)自身從通道作用向行業(yè)專家作用和價值發(fā)現(xiàn)作用轉(zhuǎn)化，歸位盡責(zé)，回歸本源。在注冊制下，投行對企業(yè)估值和市場定價的合理性將直接影響投行的市場聲譽(yù)和行業(yè)地位，定價能力成為投行的核心競爭力。此外，定價能力的提升還將帶動再融資、并購重組等業(yè)務(wù)定價回歸價值本身，激發(fā)客戶需求并促進(jìn)項目順利開展。專業(yè)定價能力的提升也要求研究先行，要求證券公司重塑研究價值和發(fā)展模式，打造研究定價權(quán)和影響力。定價能力投行優(yōu)質(zhì)項目的挖掘和合理定價，依賴于證券公司扎實的研判分析能力。未來券商必須更加重視培育研究能力，通過深化研究的廣度、深度、高度和質(zhì)量，實現(xiàn)宏觀產(chǎn)業(yè)鏈、行業(yè)研究等全方位能力的提升，打造高水平的研究定價權(quán)和影響力，實現(xiàn)賣方研究、銷售交易與投資銀行業(yè)務(wù)的深度協(xié)同。

競爭力是銷售能力。銷售能力是業(yè)務(wù)發(fā)展的中樞。科創(chuàng)板試行注冊制，已經(jīng)開始對投行的銷售能力提出更高要求。在傳統(tǒng)市盈率管制的環(huán)境下，投行不需要定價能力，無風(fēng)險套利的新股定價同樣不需要投資銀行具備銷售能力。但是隨著注冊制改革的深入，新股發(fā)行將必然轉(zhuǎn)入買方市場。投資銀行作為股票承銷的核心，新股銷售將依賴于承銷商自身信譽(yù)、客戶資源、市場匹配、交易撮合、內(nèi)部協(xié)同和資本實力等綜合實力。投資銀行如何推介承銷的股票、如何選擇發(fā)行時機(jī)、向誰詢價定價，都需要投資銀行有強(qiáng)大的機(jī)構(gòu)投資者資源作為支持。投資銀行業(yè)務(wù)部門必須協(xié)同賣方研究、機(jī)構(gòu)銷售、銷售交易部門的客戶資源，搭建廣泛的機(jī)構(gòu)客戶網(wǎng)絡(luò)，精準(zhǔn)對接投資者，尋求認(rèn)同企業(yè)發(fā)展思路的長期戰(zhàn)略投資者。客戶資源成為投資銀行展業(yè)的基礎(chǔ)，必須定價能力著力打通證券公司各業(yè)務(wù)線的客戶資源，加強(qiáng)銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。從整個資本市場的發(fā)展趨勢上看，從“散戶化”到“機(jī)構(gòu)化”非常明顯。在以機(jī)構(gòu)為主的市場中，面對專業(yè)的機(jī)構(gòu)投資者，定價能力投行的銷售團(tuán)隊也應(yīng)具備相匹配的專業(yè)化能力。不同的投資機(jī)構(gòu)對于投資標(biāo)的品種類型、風(fēng)險收益特征和期限等，都有著不同的偏好和需求。銷售部門在對機(jī)構(gòu)投資者進(jìn)行有效覆蓋的基礎(chǔ)上，定價能力應(yīng)清楚地掌握各服務(wù)對象的投資偏好與配置需求，并且依據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行客戶分類分層，進(jìn)而提供有針對性的推介和服務(wù)。此外，在部分項目的銷售過程中，當(dāng)基礎(chǔ)品種的風(fēng)險收益特征與潛在投資機(jī)構(gòu)的需求存在一定差異時，往往還需要通過一定的結(jié)構(gòu)化設(shè)計，將風(fēng)險收益進(jìn)行重新匹配并包裝成產(chǎn)品，對產(chǎn)品風(fēng)險收益特征與潛在投資機(jī)構(gòu)的需求進(jìn)行有效匹配。這就要求銷售部門還應(yīng)具備產(chǎn)品設(shè)計方面的專業(yè)能力。此外，投資銀行必須充實投行資本市場部的職能。市場化詢價機(jī)制的推出將進(jìn)一步壓實券商的承銷組織職能，資本市場部除了現(xiàn)有的簿記發(fā)行、定價能力資料報送和信息披露等程序性工作外，應(yīng)在發(fā)行定價過程中扮演核心中介的角色。必須對一級市場的定價水平、變化趨勢等進(jìn)行系統(tǒng)性研究，將市場環(huán)境與發(fā)行人的實際情況相結(jié)合，定價能力有效管理發(fā)行人預(yù)期，提升發(fā)行人、投資者兩方的溝通效率，形成市場認(rèn)可的合理定價區(qū)間，通過詢價路演配售完成定價過程。