中國壽險龍頭股公司歷史改革方向存在高度一致性：①聚焦個險龍頭股渠道，通過組織架構改革、基本法調整等方式提升代理人隊伍質態。②聚焦期繳業務，大力發展高價值率的期繳保障型產品，壓縮躉交業務。

 

    1）中國平安（2004）：向個險業務轉型奠定長期發展基礎：①人力隊伍持續清虛，代理人規模由2001 年的26.8 萬人降至2004 年的20 萬人左右。②壓縮銀保躉交業務，2005 年銀保保費規模已不足2003 年的一半。③制定了從投連險龍頭股轉向保障型產品的策略，2007 年投連險概念股占比較2003 年下降3.5 個百分點。

 

    從結果上看，公司短期保費跑輸行業，但當期利潤表現改善明顯。

 

    2）友邦保險（2010-2018）：兩個五年計劃塑造行業發展標桿。①第一個五年計劃提出“ Agency 2.0”策略，走上精英化代理人道路，聚焦保障型產品，提前一年達成NBV 增長三倍的改革目標。②第二個五年計劃延續此前思路，落實嚴控增員標準+豐厚新人補貼，迎來快速發展期。

 

    3）中國太保：（2010-2017）：兩個聚焦推動公司業務價值轉型。①對太保壽險進行組織架構調整，全力支持個險渠道發展，實現代理人量價雙升，2012-2017 個險期繳保費CAGR 達34%。②優先發展保障型期繳業務，2015 年期繳占比較2010年提高了45 個百分點。

 

    4）新華保險：（2016-2019）：清零銀保躉交，專注個險期繳業務。①直接清零銀保躉交業務，全力轉型個險期繳業務，已續期拉動保費增長。②加大力度發展保障型產品，健康險占比由2015 年的15%提升至2019 年的38%。

 

    5）中國人壽（2018）：推行鼎新工程，重振國壽再出發。①推進一體多元渠道布局，整合個險與收展隊伍，構建大個險體系，考核機制以價值為核心。②銀保渠道聚焦躉交業務，新業務價值率大幅提升。

 

    當前保險公司壽險改革同樣朝相同方向進行轉型：①對代理人渠道進行主動清虛，告別人海戰術；通過優增、優育等方式培養高產能的績優人力。②采取保險+服務的生態化建設塑造核心競爭力，以保險+健康、保險+養老為典型方向，積極布局大康養領域。

 

    1）中國平安：以“4 大渠道+3 大產品”為核心的壽險改革。①個險渠道堅定“三高”隊伍轉型方向，實施分層精細化經營，鉆石隊伍人均產能明顯提升。推動社區網格化、銀行優才、下沉渠道等多元化渠道發展，2021 年末對NBV 貢獻已達15%。③確定“保險+服務”的核心方向，健康管理方面推出“平安臻享RUN”服務，高端養老布局一線城市養老社區項目，推出居家養老“平安管家”品牌。

 

    2）中國太保：啟動“長航行動”，走長期主義道路。①全力推進代理人職業化、專業化、數字化轉型，發布“芯”基本法，聚焦核心人力和核心人力產能指標。②構建“產品+服務”金三角體系，依托“服務官”制度、太保藍本等打造太保服務品牌，加速布局“太保家園”養老社區項目建設，投資規模居上市險企第一、保險業內第二位。

 

    3）新華保險：提出“二次騰飛”目標，確定資產負債雙輪驅動模式。①重啟銀保概念股躉交業務，提升對保費規模貢獻，更看重NBV 絕對規模，對NBV margin 關注度降低。②確立健康險+年金險+附加險產品組合體系，滿足客戶風險保障+財富管理需求。③大力發展財富管理業務，以提升第三方資產管理業務為重要方向。

 

    3）友邦保險：2018 年開啟第三個五年計劃。①由卓越營銷員2.0 進一步升級到3.0，由“保障專家”向“健康及財富管理概念股伙伴”轉型。②加快鋪設分支機構，積極拓展下沉市場。③創新發展“友如意”等定制化產品，提出“友自在”養老綜合解決方案，提供六大險種滿足“健康+財富”需求，推出居家養老服務，搭建全旅程、全覆蓋的“康養生態圈”。

 

    風險提示：長端利率趨勢性下行；股市持續低迷；保障型產品概念股增長不及預期。

 

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